很多木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)店后，賣(mài)出木門(mén)就是做好一筆單子。很多木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商前期做得很好，可是在價(jià)格方面，往往容易與顧客談判失敗。不管門(mén)店木門(mén)產(chǎn)品質(zhì)量多有保證，前期服務(wù)多到位，終都得老老實(shí)實(shí)地回到與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的階段。在此之前，是木門(mén)好壞的價(jià)值說(shuō)事，而現(xiàn)在起就是客戶(hù)拿木門(mén)的價(jià)格說(shuō)事了。怎么才能讓顧客快速成單呢？其實(shí)木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商可以嘗試多重報(bào)價(jià)。

一、什么是多報(bào)價(jià)

多重報(bào)價(jià)的含義，就是給客戶(hù)叁種選擇方案，而不是只有一種。如果只提供一種方案，客戶(hù)就會(huì)本能地想著還價(jià)。而如果從低到高給出叁種方案的報(bào)價(jià)，客戶(hù)的注意力便會(huì)從“我要還價(jià)”轉(zhuǎn)移到“哪種方案更合適”上。客戶(hù)會(huì)開(kāi)始思考，“第叁種方案價(jià)格太高，種提供的價(jià)值又不夠充足，還是第二種合適”。

二、如何運(yùn)用多重報(bào)價(jià)

不過(guò)多重報(bào)價(jià)的方法并非萬(wàn)無(wú)一失。客戶(hù)可能會(huì)要求用低的報(bào)價(jià)買(mǎi)高報(bào)價(jià)的方案，用貨C類(lèi)的價(jià)格買(mǎi)A類(lèi)，并且誘使木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商分項(xiàng)列出每一項(xiàng)的單價(jià)。千萬(wàn)不要這樣！這樣就給了客戶(hù)逐項(xiàng)還價(jià)的機(jī)會(huì)。

另外，客戶(hù)也可能要求木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商把第二種方案的價(jià)格下調(diào)。這種情況下，木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì)交換。要么從方案中去掉一些對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)不太重要的產(chǎn)品；要么讓客戶(hù)提供一些對(duì)木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商有用的東西作為交換，比如將介紹工程給木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商。不管怎樣，談判的塬則是：除非有得交換，不然不輕易降價(jià)。

其實(shí)，降價(jià)反而會(huì)讓客戶(hù)不悅。如果輕易地降低價(jià)格，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商的報(bào)價(jià)有很大的水分，減少對(duì)木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商的信任與尊重。而如果采用交換的方式，木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商既不會(huì)損失自己的利益，又會(huì)讓客戶(hù)更相信木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商。

多重報(bào)價(jià)大的好處，就在于將產(chǎn)品量與客戶(hù)從對(duì)立的兩方轉(zhuǎn)化到同一陣營(yíng)中來(lái)。當(dāng)木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商提供多重選擇方案時(shí)，客戶(hù)感覺(jué)到自己是在主動(dòng)地做選擇，而不是被動(dòng)地與木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)價(jià)格拉鋸戰(zhàn)，因此談判起來(lái)就會(huì)更好的合作。