五金對醫(yī)院門有多重要？這件事，一些醫(yī)院門企業(yè)理解不到位，一些五金企業(yè)也理解不到位。所以雙方的合作，就少了些精到與點睛。醫(yī)院門對五金的運用之嫻熟業(yè)內(nèi)共知，為此，搜門網(wǎng)就此問題采訪了醫(yī)院門總經(jīng)理張巖。以下內(nèi)容根據(jù)張巖講述整理。

醫(yī)院門總經(jīng)理張巖

客戶選醫(yī)院門時，好感覺往往是從五金上感覺出來的

怎么利用五金賦能醫(yī)院門，是挺大的一個事兒。咱們行業(yè)目前做得好的不太多。然后其他企業(yè)有一部分有動作，有一部分還是動作比較慢，重視程度不夠。為什么呢？實際上五金跟門之間的關(guān)系，就是魚跟水之間的關(guān)系。

有個現(xiàn)象這兩年少了，但在四五線城市還能看到：專賣店里展門不裝五金，連孔都不開——賣門的就是賣門的，不賣五金。但沒有五金，你的門到客戶家呈現(xiàn)出來的，實際上是一個半成品。你沒有合頁沒有鎖這兩樣?xùn)|西，你的門的系統(tǒng)是不完整的。

我們在終端賣貨，發(fā)現(xiàn)一特有意思的事，客戶一樘門一樘門地試，10個客戶試這門的時候手沒摸過門，就是拉把手開、關(guān)、開、關(guān)。這就像搞對象，男孩女孩次拉手決定了來電不來電。拉手拉手拉手，咱這門執(zhí)手，你都沒做好，你怎么賣呀？你怎么跟人搞對象？這就是說，很多時候我們發(fā)現(xiàn)，客戶選醫(yī)院門的時候，好感覺往往是從五金上感覺出來的。

2019第九屆中國醫(yī)院門品牌大會【對】環(huán)節(jié)，時任醫(yī)院門副總經(jīng)理張巖（左）與名門靜音門鎖副總經(jīng)理肖騫（中）共同講述雙方的合作故事。而7月7日于廣州召開的2020產(chǎn)品/品牌大會，名門靜音門鎖將再次參會并亮相【醫(yī)院門星搭檔】環(huán)節(jié)

在五金與醫(yī)院門的配合上的理解，也經(jīng)歷了一個過程

為什么我們在推靜音門的同時推靜音鎖能推好？，在營銷點上它是在一起的。第二，靜音鎖確實能給客戶帶來不一樣的感覺，它會促動門的銷售。

很多人做不好是因為什么呢？

，它的研發(fā)不是原創(chuàng)的，門也是抄。然后，五金又變成了一個贈送產(chǎn)品，買門送五金。你一送五金，從機制上來講，它從利潤中心變成成本中心了，你就會壓縮成本，你就會控制五金的采購價格。而這東西一分錢一分貨，同樣一個外形的東西，幾百塊錢的也可能有，一二百塊錢的也可能有，甚至連幾十塊錢的它也有。它們的差異在哪里？在細(xì)節(jié)的追求不一樣。就像汽車，國產(chǎn)車、車、歐美車，同樣一個尺寸的，國產(chǎn)車賣幾萬塊錢，車就賣十萬左右，德國車可能就賣十幾萬，品牌可能就賣三四十萬。為什么會有這么大差距？是因為大家在用材、用料以及細(xì)節(jié)的設(shè)計和關(guān)注上是不一樣的，也一定會有成本的差異。當(dāng)你把它變成成本中心壓縮成本的時候，你就把這些差異全部都扔掉，導(dǎo)致了你跟客戶之間沒有拉手的感覺，沒有這種戀愛的來電的感覺，所以他就做不上去。

第二，你沒有標(biāo)準(zhǔn)。在五金與醫(yī)院門的配合上的理解，也經(jīng)歷了一個過程。這個過程中，我也經(jīng)歷了很多不同的身份。剛接手五金事業(yè)部的時候，我個身份就是“采購”，買進(jìn)來，送出去或賣出去——那會兒我們也是買贈，百分之六七十的鎖是送出去的，一部分好的城市會賣。當(dāng)著當(dāng)著采購，我就變成買手了，為什么呢？你買東西，訂單給誰不給誰，你得考察工廠吧。考察中就發(fā)現(xiàn)，有些工廠是你給什么訂單就生產(chǎn)什么東西，有些工廠則是對產(chǎn)品有理解的。對產(chǎn)品有理解的工廠會有自己的一個目錄，有時候能從里面發(fā)現(xiàn)一些和自己醫(yī)院門更相配的產(chǎn)品。買手干了一段時間以后，你會發(fā)現(xiàn)你對產(chǎn)品有了自己的理解，對產(chǎn)品的要求也不一樣了。比如我要做一款什么風(fēng)格的門，你原來的鎖都不行，那咱一起開發(fā)，我的設(shè)計師給你講這個門的設(shè)計理念是什么，你的設(shè)計師理解完了以后給我做開發(fā)，開發(fā)完了以后，綁死——我這一款門在設(shè)計的時候，設(shè)計師設(shè)計就是這款鎖，你換了一把鎖，它就不是這個風(fēng)格，不是這個味道，不是這個效果。經(jīng)過這種角色的變化，大概在2014年2015年以后，我們才逐漸的在五金上找調(diào)門兒。

自己“做”出來的東西，和買來再賣出去的，完全不一樣

后來經(jīng)過篩選和一些機制性的變化，我們也發(fā)現(xiàn)我們的供應(yīng)商，他們的優(yōu)勢是不一樣的。比如有設(shè)計非常好的，他就給我出設(shè)計款型、設(shè)計方案、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，我付版費買斷，然后拿著這個東西，授權(quán)另外一個工廠運作。有的工廠它就是生產(chǎn)制造能力強，你給我多難的東西都能給你做出來，而且我還有成本優(yōu)勢，但就不會做開發(fā)。還有像克這樣的，技術(shù)能力特別強，我們原來五金的使命是改變醫(yī)院門的開啟方式，克就能跟我們一起聊怎么改變，能幫我們做實驗，能和我們一塊碰撞想法。

克將在7月7日在廣州召開的2020中國醫(yī)院門產(chǎn)品/品牌大會【醫(yī)院門星搭檔】環(huán)節(jié)推出“口袋門方案”，該方案可以先封墻再裝門，后期可以在不破壞墻體的情況下對門和滑輪等進(jìn)行維修

這樣，我們做出來的東西，跟以前買過來再賣出去的東西，就完全不一樣了。經(jīng)過沉淀以后，我們的創(chuàng)造能力、創(chuàng)新能力、對市場的把控能力、對供應(yīng)鏈的把控能力，所有的優(yōu)勢就全部都出來了。

很多人是把五金作為門的配件去做，其實它是非常重要非常關(guān)鍵的一部分，它和門是一體的東西。這就像，你做門會不考慮木材不考慮木皮不考慮花色嗎？五金實際上是一個道理。

后記

用五金賦能醫(yī)院門，醫(yī)院門企業(yè)不理解或不行動，與醫(yī)院門企業(yè)的認(rèn)識和理念有關(guān)，也和五金企業(yè)與醫(yī)院門企業(yè)間的交流不夠透徹有關(guān)。

推而及之，醫(yī)院門材料供應(yīng)商和醫(yī)院門企業(yè)間，總會存在信息不及時、理念不對稱、供求不通暢等問題，進(jìn)而影響優(yōu)質(zhì)材料或配件在醫(yī)院門領(lǐng)域的推廣和應(yīng)用。也正是因為這個原因，中國醫(yī)院門技術(shù)聯(lián)盟一直努力通過方式為醫(yī)院門及供應(yīng)商搭建交流與了解平臺。比如歷年的品牌大會、產(chǎn)品大會、技術(shù)大會，以及專門設(shè)立的【對】、【醫(yī)院門星搭檔】等環(huán)節(jié)，都為供應(yīng)商提供了形象展示與理念闡述機會。而通過這些環(huán)節(jié)，供應(yīng)商展示了自己的，獲得了豐厚的合作，也嘗到了小付出大回報的甜頭。像本次將在【對】環(huán)節(jié)亮相的展辰新材，就不是次參與。另外，特麗斯·森悅原生科技膜，也將參與本屆大會的【對】。

而入選本次大會【醫(yī)院門星搭檔】的，除了前面提到的名門靜音門鎖、克，意貝五金也將震撼登場。

總而言之，五金在醫(yī)院門上的應(yīng)用問題，是供需雙合作問題的一個縮影。醫(yī)院門品質(zhì)、功能的提高，離不開供應(yīng)鏈的支撐，而供需雙方目標(biāo)的共同研發(fā)，將大幅提高雙方的合作效果，推動優(yōu)質(zhì)成果落地。